3 Consejos de Ben & Frank para Crecer una Marca D2C
Conoce los aprendizajes de Mariana Castillo, su co-CEO y cofundadora
Crear una tienda en línea ya es cosa de un par de clics. Por ello, han surgido numerosas startups e-commerce y D2C.
Estas startups tienen sus propios retos para crecer su marca. Ben & Frank, la startup mexicana que fabrica y vende lentes graduados, lo sabe muy bien.
Hablamos con Mariana Castillo, su co-CEO y cofundadora, quien nos contó sus consejos para crecer una marca D2C.
🏬 Tienda física, ¿sí o no?
Muchas D2C surgen como e-commerce y se manejan enteramente por internet, sobre todo en la pandemia. Con el regreso a la normalidad, una parte de las compras en línea también regresa a las tiendas físicas. Esos e-commerce deben decidir si abrir una tienda ayudaría a su marca o no.
Mariana recomienda una tienda física si:
El producto tiene una característica que se aprecie mejor en persona
El mensaje o la misión de la marca se expresaría mejor en una tienda.
Ben & Frank encaja en las dos categorías:
Los clientes prefieren probarse los lentes antes de comprarlos.
Quieren posicionarse como una marca de moda, no como una óptica.
Tener una tienda física les permite a los clientes probarse el producto y ayuda a la marca a dar esa experiencia de comprar un artículo de moda y no uno médico.
🛒 “Marketplace” no significa perder ganancias
La comisión que cobran los marketplace por cada venta suele verse como una pérdida, sobre todo si tienes la posibilidad de vender tus productos por cuenta propia.
Esto no siempre es cierto. El costo de atraer un cliente a tu página web para que compre tu producto podría ser más alto que la comisión que cobraría el marketplace.
Mariana recomienda conocer bien el costo de adquisición que tiene tu marca y evaluar si sería beneficioso usar el marketplace o no, en lugar de descartarlo de inmediato.
El marketplace podría ser una estrategia de adquisición de clientes. La persona descubre tu marca por medio de un marketplace y luego tú le ofreces incentivos para que las próximas compras las realice directamente desde tu página.
📈 VC no es la mejor opción a largo plazo
Los inversionistas de Venture Capital buscan startups que puedan aumentar su tamaño hasta diez veces en un año. Las marcas D2C no tienen esa capacidad de crecimiento como sí lo tiene una fintech.
Es posible levantar rondas de VC en etapa temprana, cuando la marca todavía tiene mucho espacio para crecer. Pero más adelante es mejor buscar otras formas de financiamiento como deuda o working capital.
Mariana comentó que si no buscas hacer ese cambio en tipo de financiación, los inversionistas podrían terminar valuando tu marca por debajo de lo que se merece, porque no tuvo el crecimiento que esperaban y están insatisfechos con su inversión.
También comentó que si vas a levantar capital, es buena idea buscar fondos de inversión que tengan experiencia con e-commerce y marcas D2C, porque estos fondos van a tener expectativas más alineadas a la realidad y le van a aportar una mejor valuación a la startup.
En la entrevista completa, Mariana nos dejó otros insights sobre en qué invertir tu capital y los retos de vender en físico:
📚 Libro recomendado: Bad Blood de John Carreyrou
🤔 ¿Qué le gustaría cambiar del ecosistema?: “Una de las cosas más dolorosas es la falta de diversidad. Diversidad tanto de género como de nivel sociocultural. Hoy hay mucho premio al que tiene network en San Francisco y al que habla un inglés perfecto… estamos perdiendo una parte importante de lo que hay que aportar en el ecosistema por muchas personas que tienen otras vivencias”
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Cubbo 🇨🇴
Plataforma donde negocios puedan gestionar las órdenes, almacenamiento, empaque y envío a clientes finales en menos de 24 horas.
Sectores: Logistics
Founders: Brian York, Ignasi Vegas y Josu Gurtubay
Inversionistas: SV Latam Capital
Plenna 🇲🇽
One-stop shop de salud de la mujer que cuenta con servicios de ginecología, muestras de laboratorio, vacunas y pruebas, y medicamentos.
Sectores: Healthtech
Founder: Giovanna Abramo y Lorena Ostos
Inversionistas: 500 Startups
Denda 🇨🇱
Tienda online que reúne todos los productos y servicios que tienen como objetivo generar bienestar en las personas.
Sectores: E-commerce
Founder: Felipe Parrague
Inversionistas: Dadneo