3 Consejos de Unicornio para Venderle a Grandes Corporativos con Éxito
Citi, IBM y HP son algunos clientes de Incode
Venderle a una multinacional no tiene por qué ser intimidante.
Con el mindset y la preparación correctos, es posible cerrar grandes clientes.
Incode es una startup de verificación de identidad para empresas. Uno de sus primeros clientes fue Citi México.
Su fundador y CEO, Ricardo Amper, nos compartió sus aprendizajes sobre cómo manejar el proceso de ventas con grandes corporativos:
⚖️ Vence tus sesgos mentales
Frente a un gran corporativo, una pequeña startup en etapa inicial puede parecer insuficiente, pero no es así. Si piensas que ese potencial cliente tiene la ventaja por su tamaño, te estás restando poder en la negociación. En lugar de eso, trata al cliente como un igual y tendrás un proceso más equitativo.
Ricardo se esforzó en ver a los clientes como iguales al momento de negociar con ellos. En sus propias palabras: “Sí se puede lograr una negociación equitativa. Mi tiempo y mi producto vale igual que el de ellos”.
🤝 Aprende a negociar funcionalidades
Cuando recibas una petición de funcionalidad, ve más allá de qué te están pidiendo y enfócate en por qué te lo están pidiendo. ¿Qué problema tiene el cliente?.
Haz todas las preguntas que necesites para entender el problema, y luego piensa en cómo tú lo resolverías. Ejecuta esa solución y preséntala, en lugar de la funcionalidad que te piden inicialmente.
Cuando el cliente es muy grande, existe la tentación de solo hacer lo que pida para ganarse su favor. Pero a veces lo que pide no es la mejor opción, y corres el riesgo de hacer algo muy específico que luego no podrás venderle a otros clientes.
Desde que comenzó Incode, uno de sus advisors les recomendó no construir funcionalidades muy específicas. Ricardo ha seguido el consejo y entrenó a su equipo de Customer Support para siempre buscar y entender el problema, en lugar de enfocarse en la solución que están pidiendo.
👔 Arma un equipo de ventas desde el inicio
Contrata a una o dos personas que comiencen y escalen la negociación. Si luego de que ellos hayan negociado todavía no se ha llegado a un cierre, puedes entrar tú a hablar directamente con un Director o alguien de mayor jerarquía. Pero si tú como fundador eres quien comenzó la negociación, no hay nadie por encima de ti para escalar y quizá no pases de ese punto estancado.
Por otro lado, la situación de “ya no quiero hablar contigo, pásame con tu jefe” puede caer mal por muy amable que se haga la petición. En cambio, si tú eres el as bajo la manga, es más una situación de “vamos a dejar que nuestros jefes continúen negociando”.
Ricardo estuvo muy involucrado en el proceso de ventas desde el principio, porque considera que es uno de sus puntos fuertes. Aun así, se aseguró de tener un equipo que comenzara la negociación para él poder escalar en caso de que fuera necesario.
Si quieres saber la historia de cómo Incode cerró a clientes como Citi y otros insights sobre liderazgo y reclutar talento, tienes que ver la entrevista completa:
Más sobre Ricardo Amper:
📚 Libro recomendado: Now, Discover Your Strengths de Gallup
🤔 ¿Qué le gustaría cambiar del ecosistema?: “Me gustaría cambiar varias cosas. Primero, cambiar que les de miedo Estados Unidos como mercado, porque está mucho menos competido que otros de Latinoamérica. Dos, cambiar el estigma del fracaso. Es un estigma muy negativo en lugar de constructivo. Y tres, ojalá este ímpetu de inversión se genere en todos los mercados para que haya más exits”.
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