Tu producto puede ser increíble, pero si no lo vendes bien, tal vez nadie lo use. La estrategia de ventas correcta tiene un gran impacto.
Para aprender del tema entrevistamos a un fundador cuya startup alcanzó millones de dólares en ventas antes de levantar su primera ronda.
Buk es una SaaS de gestión de personas utilizada por más de 4000 empresas en varios países de Latinoamérica.
Jaime Arrieta, su cofundador, nos contó las claves que ha aprendido de estructurar su equipo de ventas:
💰 Adáptate al tamaño de tu cliente
La estructura de tu equipo de ventas debería ser diferente de acuerdo a si tu cliente es grande o pequeño:
Los clientes pequeños deberían venir por sí solos y normalmente no requieren mucho acompañamiento para comprar.
En cambio, venderle a clientes grandes es un proceso mucho más consultivo, hay que acercarse a ellos y acompañarlos en todo el proceso, que puede durar varios meses.
En Buk atienden a clientes de todos los tamaños. Por eso, tienen a su equipo de ventas dividido en dos. La "célula ágil" está diseñada para cerrar clientes pequeños, haciendo mucho uso del inbound. La "célula profunda" está pensada para venderle a grandes corporativos e incluye profesionales de otras áreas como seguridad y tecnología.
🧑 Entiende la etapa del cliente
Cada empresa tiene su propio funnel de ventas, pero uno básico sería:
Descubrimiento del problema
Conocimiento de las soluciones disponibles
Comparación de los distintos competidores
Compra
Un cliente que está en la etapa de conocer las distintas soluciones que ofrece el mercado no se va a comportar igual a uno que está listo para comprar. Para poder cerrar la venta tienes que identificar en cuál etapa está cada cliente y ofrecerle la ayuda que necesita en esa etapa.
📢 Integra el marketing de contenidos a las ventas
A veces se cree que el marketing es solo atraer leads, y que una vez pasan al equipo de ventas su rol está terminado. Pero usar marketing de contenidos dentro del proceso de ventas puede ayudar a que este fluya más rápido, incluso con clientes grandes. La clave está en usarlo para generarle valor al cliente en cada interacción.
En Buk le envían recursos al cliente a lo largo del proceso. A uno en etapa de descubrimiento podrían enviarle un artículo sobre el problema y tips para resolverlo. A otro que ya esté listo para comprar, le envían casos de uso exitosos con su producto.
Más de Jaime Arrieta:
📚 Libro recomendado: La Casa de los Espíritus de Isabel Allende
🤔 ¿Qué les gustaría cambiar del ecosistema?: "Se ven muchas soluciones que vienen de afuera, así que faltan más emprendedores locales en Latinoamérica. Y el gran desafío es que los emprendedores de Latinoamérica conquisten el mundo."
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