🎧 Cómo Conseguir tus Primeros Clientes B2B y Crecer a Millones en Ventas Anuales
Conversamos con Alejandro López, CEO de Vozy
Esta edición del Newsletter de Startupeable es presentada por:
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👨💻 Episodio: Esta semana tuvimos a Alejandro López, CEO y cofundador de Vozy, una plataforma que automatiza conversaciones efectivas a través de asistentes de voz personalizados, basados en Inteligencia Artificial. Alejandro nos habló sobre ventas B2B, cómo armar un equipo comercial y los aprendizajes que tuvo durante su primer exit.
🤯 Gran idea: En Vozy establecen el precio de sus productos con cierto nivel de personalización. El producto es el mismo, pero dos clientes con características similares van a tener definiciones de éxito diferentes y le van a dar un uso distinto. Por esto, ellos sugieren calcular el ROI por cada caso de uso y ofrecer un precio personalizado con base en cuánto beneficio le va a ver el cliente. Alejandro mencionó que normalmente cobran entre el 10 y el 20% de ese beneficio estimado. También destacó que no se trata solo de si el cliente va a ahorrar dinero, sino que se debe tomar en cuenta otros beneficios como un aumento en los compromisos de pago que reciben, por ejemplo.
⭐ Cita favorita: [Sobre qué debería tener un Account Executive para ser un buen vendedor] “Los mejores Account Executives que tiene Vozy hoy nunca habían vendido tecnología. Pero tenían esa capacidad de entender la psicología del interlocutor y de hacer las preguntas necesarias para tener las conversaciones correctas con el cliente. Esa es la clave de todo el equipo comercial en etapa temprana. Evidentemente cuando comienzas a agarrar inercia quieres ir agregando otro tipo de actores dentro de los equipos, con más experiencia. Pero hoy, los Account Executives con mejor desempeño nunca habían vendido tecnología, increíblemente.”
🤔 Dato curioso: Alejandro nos contó que realizan una “clínica de ventas” con los posibles candidatos para exponerlos a un caso de ventas real. A los candidatos se les da una documentación previa del caso, y luego se reparten diferentes roles dentro del proceso de ventas para actuar la situación y ver cómo reacciona el candidato, cómo guía la conversación y si realmente leyó la documentación.
🗒 Show notes: Checa las notas del episodio aquí.
Si te gustó este episodio, también escucha: el episodio con Oscar Giraldo, fundador de Playvox, una startup SaaS de gestión y operación de call centers. Oscar nos habló sobre las estrategias que le permitieron conseguir sus primeros clientes B2B en EEUU, y sobre qué hacen diferente las compañías que realmente están obsesionadas con sus clientes.