🎧 Cómo Diferenciarte en un Sector con Competidores Gigantescos
Conversamos con Luciana Reznik, CEO y cofundadora de Cedalio & Wolox
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👨💻 Episodio: Esta semana tuvimos a Luciana Reznik, CEO y cofundadora de Cedalio, una startup que permite a desarrolladores construir aplicaciones descentralizadas sin necesidad de ser expertos en blockchain. Antes de Cedalio, Luciana cofundó Wolox, una startup de servicios de tecnología que alcanzó los 15 millones de dólares en ventas anuales con clientes como Visa, Procter & Gamble, Paypal, BBVA y Falabella. Tras casi 10 años, Wolox fue adquirida por Accenture. Hablamos sobre cómo diferenciarte en un sector con competidores gigantescos, cómo venderle a grandes empresas y cómo expandir hacia nuevos países.
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🤯 Gran idea: Un error común es bajar el precio del servicio solo para cerrar un cliente. Una vez lo haces, es casi imposible revertirlo. No vas a poder subir el precio en futuros proyectos con ese cliente y terminas perdiendo mucho dinero.
Luciana comenta que hay dos formas de hacer el pricing de un proyecto:
Precio por hora: le asignas un precio a la hora de cada rol que va a participar en el proyecto y el precio total depende de las horas trabajadas.
Precio cerrado: le asignas un precio al proyecto completo, como si fuera un producto, sin tomar en cuenta las horas de quienes van a participar.
La estrategia de precio cerrado es más riesgosa, porque usualmente los proyectos se extienden más de lo planificado y no tienes la posibilidad de subir el precio para compensar.
Sin embargo, Luciana recomienda tener un servicio de bajo costo que puedas ofrecer con un precio cerrado, a modo de “caballo de troya”. Una vez el cliente haya probado el servicio y quiera seguir trabajando con tu startup, puedes pasar a cobrar precio por hora en todos los otros proyectos.
⭐ Cita favorita: [Sobre que las ventas van más allá del fundador] “El equipo de ventas es extremadamente amplio y multidisciplinario, donde hay un montón de funciones que son necesarias para que una venta se concrete. Es como en el fútbol, el 9 mete el gol y es el que festeja, pero tienes 10 jugadores atrás que hicieron ese gol posible. En ventas, el fundador o el vendedor se lleva ese ‘gol’ porque abre nuevas oportunidades, pero para que esa venta se concrete tienes todo un equipo detrás. En el caso de Wolox teníamos equipos de soluciones técnicas, account managers, apoyo de ventas y marketing. En total, teníamos unas 30 personas. Y esta es una maquinaria que se puede y debe escalar, porque tratar de vender sin ella es como una ruleta rusa. La maquinaria hace las ventas más predecibles.”
🤔 Dato curioso: Luciana opina que al ecosistema latinoamericano le falta más colaboración entre emprendedores. Hay cierta colaboración en emprendedores experimentados queriendo devolver a la comunidad, pero se ve poco de emprendedores juntándose a ver cómo hacer mejores negocios juntos y colaborar. Hace falta el mindset de abundancia donde se gana más si se colabora. Todavía hay mucho de ver a los demás como competencia.
🗒 Show notes: Checa las notas del episodio aquí.
Si te gustó este episodio, también escucha: el episodio con Oscar Giraldo de Playvox, una startup que ofrece un software de gestión y operación de call centers y cuenta con clientes como Nike, Dropbox y Nubank. Oscar nos habló sobre cómo conseguir clientes B2B en EEUU y los retos de crecer exponencialmente.
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