🎧 Cómo Vender Millones de Dólares sin Inversión
Conversamos con Roberto León, CEO y cofundador de HealthAtom
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👨💻 Episodio: Esta semana tuvimos a Roberto León, CEO y cofundador de HealthAtom, una plataforma de gestión de centros de salud. Atienden a más de 7 mil centros de salud de todos los tamaños en más de 20 países. Bootstrappearon por más de 10 años y llegaron a millones de ventas de esa forma, para luego levantar una primera ronda de capital de US $10 M. Roberto nos habló sobre los inicios de HealthAtom, cómo crearon su MVP y cómo han ido expandiendo el producto hasta ser capaces de atender a clientes pequeños y muy grandes.
🤯 Gran idea: HealthAtom le vende a clínicas muy pequeñas y a grandes centros de salud. Roberto nos comentó las diferencias entre ambos tipos de clientes:
Clientes pequeños:
La venta tiene un gran componente emocional
El dueño es la misma persona que opera
Las decisiones se toman muy rápido
El ciclo de venta es corto
El equipo de ventas puede ser pequeño
Clientes grandes:
La venta está más basada en datos y lógica
El proceso de decisión es más lento
Hay muchas personas involucradas en la decisión: marketing, finanzas, legal, etc.
El ciclo de venta es mucho más largo
El equipo de venta debe ser multidisciplinario
El gran desafío de vender a ambos tipos de cliente a la vez es ser capaces de entregar la misma experiencia y calidad de servicio a clientes que tienen una lógica y necesidades distintas, y que le dan importancia a cosas diferentes. Las reacciones ante problemas con el servicio son muy distintas, un cliente pequeño podría cancelar el servicio inmediatamente, pero un cliente más grande continuará usando el servicio, porque cambiarlo es un reto operacional.
⭐ Cita favorita: [Sobre enfocarse en hacer las cosas bien] “El foco que hemos tenido desde el principio es entregar un producto que sea excelente, hacer que el cliente ame nuestro producto y que los ingresos sean una consecuencia de ello. Además, ‘el Product-Market Fit no es algo que se consigue, es algo permanente’. No es que uno llegue a PMF y no haga nada más. El mercado va avanzando, las regulaciones cambian, el cliente se pone más sofisticado, por lo que uno nunca para. El proceso de mejorar el producto ha sido permanente en estos 13 años, por eso tenemos un NPS de 75, que es de clase mundial para una SaaS.”
🤔 Dato curioso: Roberto comentó que los profesionales de la salud suelen trabajar en distintos centros; así que si prueban el producto en un centro y les gusta, es muy probable que lo recomienden a todos los otros centros en los que trabajan. Por esto, HealthAtom está muy concentrado en hacer un producto “pegajoso” que le guste a quienes realmente lo usan y no solo a quienes toman las decisiones.
🗒 Show notes: Checa las notas del episodio aquí.
Si te gustó este episodio, también escucha: el episodio con Andrés Lawson de Osana Salud, una startup que desarrolla infraestructura tecnológica para compañías de salud. Andrés nos habló sobre la industria de la salud en Latam, cómo pasar de B2C a B2B y cómo fue su estrategia de Go-to-Market.
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