Esta edición del newsletter de Startupeable es presentada por:
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Cómo Venderle Software IA a Coca-Cola y OXXO
👨💻 Episodio: Esta semana tuve a Chema Sanroman, cofundador y CEO de Kuona, una plataforma de inteligencia artificial que le permite a grandes empresas de retail y consumo masivo como Oxxo y Coca-Cola, optimizar sus precios, promociones, e inventarios de productos. En 2022, Kuona levantó una ronda de 6 millones de dólares de fondos como Cometa, Seaya Cathay Latam y FEMSA Ventures. Hablamos sobre:
Estrategias de pricing B2B y pilotos
Cómo venderle software a grandes empresas
Cómo hacer un MVP para clientes corporativos
Cómo mostrarle el valor de tu solución al cliente
O escucha en Apple Podcasts aquí.
🤯 Gran idea: Cuando se trata de ventas a corporativos es importante venderte como experto, en lugar de como una startup. En muchos casos, podrían considerar a tu startup como algo improvisado y poco confiable, y conectarte solo con el área de innovación. En cambio, si te perciben como un experto en el problema, es más sencillo que te conecten con el área que realmente necesita tu producto.
Para venderte como experto puedes:
Conoce el problema: ten un entendimiento profundo del problema y asegúrate de que el cliente lo vea como un problema también.
Arma un equipo de expertos: rodéate de colaboradores con mucha experiencia en el área, recluta personas que hayan trabajado en empresas de renombre para que te presten credibilidad.
Habla directamente con el cliente: como fundador, sé quien lidere las ventas y aprovecha esas oportunidades para responder a las preguntas del cliente y quitarle los peros que pueda tener sobre contratarte.
Construir una marca también es importante, pero es algo que toma mucho más tiempo, así que en el corto plazo puedes aprovechar estos tips para cerrar más ventas con corporativos.
⭐ Cita favorita: [Sobre ir más allá de generar valor] “Hay esta frase que dice ‘si viera a los hermanos Wright intentar volar un avión, les dispararía’, porque crearon una industria que no genera dinero. Por eso las aerolíneas quiebran todo el tiempo y es un relajo. Nadie duda que generan valor, porque algo que te hubiera tomado días de trayecto ahora te toma unas horas, pero no capturan ese valor. Por eso es importante pensar en formas de capturar el valor que generas y venderse como profesional, porque como te ven, te tratan.”
🤔 Dato curioso: Chema siempre quiso emprender, pero no encontraba el “momento correcto”. El nacimiento de su primera hija le dio el empujón que necesitaba: a partir de allí, su costo de vida solo iba a crecer, así que si quería emprender, tenía unos 4 años para construir algo sostenible, antes de que su hija comenzara el colegio. Ese límite de tiempo fue un buen motivador para buscar la rentabilidad con Kuona.
🗒 Show notes: Checa las notas del episodio aquí.
Si te gustó este episodio, también escucha: el episodio con Ricardo Amper de Incode, una plataforma de verificación y autenticación de identidad basada en inteligencia artificial. Ricardo nos habló de su playbook para venderle a grandes corporativos y sus lecciones de liderazgo como CEO.
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