Competir con Netflix: Cómo Pasar a un Modelo de Suscripción en Latam
Recomendaciones de Sabrina Castelli de Mujer Financiera
El modelo de suscripción es uno de los más difíciles.
En Latinoamérica, son pocos los casos de éxito. Especialmente teniendo en cuenta la competencia con gigantes como Netflix y Spotify.
Pero puede ser el modelo de negocio correcto para algunas startups, por lo que es importante aprender cómo hacerlo funcionar en la región.
Mujer Financiera es una edtech de educación financiera que comenzó vendiendo cursos individuales en 2019, pero que eventualmente tuvo que cambiar a un modelo de suscripción para poder seguir creciendo. Al 2022, capacitaron a más de 60 mil mujeres y su comunidad de casi 27 mil usuarias activas.
Sabrina Castelli, su cofundadora, nos contó las claves para cambiar a un modelo de suscripción con éxito:
📺 Ve más allá del contenido
Para convencer al usuario de comprarte a ti y no a Netflix, la propuesta de valor tiene que ir mucho más allá del contenido que ofreces. Las personas no pagan solo por lo que pueden consumir, sino también por los beneficios adicionales que se incluyan, como una comunidad o acompañamiento. Piensa bien cuáles son esos beneficios que elevan tu propuesta de valor y la hacen más interesante.
Mujer Financiera no es solo cursos grabados. Incluye una comunidad de mujeres que toman clases. Son acompañadas por profesoras y participan de webinars para discutir temas específicos. Todo ese aspecto de comunidad es lo más atractivo de su propuesta de valor.
❌ Prepárate para el churn
Uno de los desafíos más grandes de los modelos de suscripción en Latinoamérica es que una parte de las cancelaciones de la suscripción es involuntaria. Los medios de pago no siempre funcionan correctamente y el usuario se termina dando de baja no porque quiera, sino porque el medio de pago no hizo el cobro.
El equipo de Sabrina comenzó a hablar más con el equipo de finanzas para ganar un entendimiento más profundo acerca de por qué las personas cancelaron la suscripción y así ajustar la estrategia. Al mismo tiempo, también les tocó tener muchas conversaciones con el equipo de marketing para asegurarse de que estaban atrayendo al segmento de usuarias correcto. En ese sentido, las suscripciones requieren integrar mucho más todas las áreas de la compañía para hacerlas funcionar.
📉 Planifica para la caída en ventas
En términos de precio compites con Netflix, así que puede que la suscripción no cueste tanto como costaba tu producto antes. Cuando hagas el cambio, el revenue va a caer antes de recuperarse. Es importante que tengas en cuenta esa caída y te planifiques financieramente para poder hacerle frente hasta que vuelva a subir.
En el caso de Mujer Financiera, cada clienta pagaba en promedio $40 dólares, y la suscripción pasó a costar $10. Sin embargo, ellas sabían que el cambio de modelo era lo correcto, por lo que decidieron levantar capital para poder sobrellevar mejor esa etapa y para cubrir también el tiempo que les tomaría aprender qué funciona y qué no.
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🤔 ¿Qué les gustaría cambiar del ecosistema?: “Me encantaría que hubiera más mujeres founders. Todavía tenemos un gran camino y un desafío allí. Y tiene que ver con motivar a las chicas jóvenes a que estudien carreras de tecnología. También, que el mismo ecosistema entienda que las mujeres tenemos necesidades distintas al momento de crear una compañía y poder tener los programas adecuados para ayudarlas a escalar”.
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