🎧 El Primer Vendedor de Rippling
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El Primer Vendedor de Rippling
👨💻 Episodio: Hoy conversé con Javier Ramírez Lugo, fundador de Cuota, una consultora que adapta la estrategia de ventas de Silicon Valley para startups en Latinoamérica.
Javier tiene más de 20 años de experiencia en ventas B2B y lideró ventas en startups icónicas como Zenefits, Rippling y WeWork. En Rippling, trabajó mano a mano con su fundador, Parker Conrad, como el primer Account Executive.
A través de Cuota, Javier ha trabajado como coach y Director de Ventas fraccional para startups en Silicon Valley y Latinoamérica como Jeeves, Yuno y Minu.
Hoy Javier y yo hablamos sobre:
Cómo negociar el precio frente a corporativos cuando estas iniciando
Su framework para estructurar tus primeras llamadas de venta
Cómo identificar intención de compra real en tus clientes
Por qué el cold calling no está muerto (y cuándo usarlo en vez de LinkedIn o e-mail)
Las diferencias clave entre los ciclos de venta en EE.UU. y Latinoamérica
Y cómo y cuándo contratar a tu primer vendedor
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🤯 Gran idea: En Latinoamérica, los ciclos de venta pueden ser hasta 50% más largos que en EEUU. En EE.UU., las ventas suelen ser más transaccionales: una venta de USD 50k se puede cerrar por videollamada. En cambio, en nuestra región, la confianza personal sigue siendo clave.
Para un corporativo, un proceso que en Silicon Valley toma 6 meses, en Latinoamérica puede extenderse a 9 o incluso 12. Si vendes a PyMEs, la diferencia es menor, pero persiste. La razón es cultural: necesitamos vernos cara a cara, compartir un mezcal, mirarnos a los ojos. Como dice Javier: “Queremos confiar uno en el otro.”
Para acelerar ventas en esta región, hay que aprender a filtrar prospectos preguntando:
“Si sientes que esto no es una prioridad ahora, por favor dímelo para respetar tu tiempo”
Esa pregunta puede ahorrarte semanas persiguiendo a clientes que, por cultura, no saben decir “no” y que tampoco van a comprar.
⭐ Cita favorita: "Las herramientas de inteligencia artificial para ventas son fantásticas, pero ¿cómo vas a entrenar un modelo para que replique un proceso que tú mismo no has definido al 100%? El poder del fundador hablando personalmente a un prospecto es insustituible en esas primeras ventas. No puedes delegar o automatizar la convicción humana que se necesita para validar tu mercado de primera mano.""
🤔 Dato curioso: Javier inició su carrera en finanzas, como analista de crédito en Wall Street y luego pasó a vender derivados en Goldman Sachs en Latinoamérica. Pero, su vena creativa lo impulsó a buscar un entorno menos estructurado, donde pudiera innovar. Así encontró en Silicon Valley y el mundo de las startups el equilibrio perfecto entre su talento analítico y su pasión por crear.
Aprendí mucho de Javier. Síguelo en LinkedIn para aprender más de su trabajo
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